Fair Principle 10: Commerciële modellen en aanbiedingen moeten consistent en redelijk zijn en mogen geen verschillende modellen combineren ten gunste van de inkomsten van de verkoper

Verkopers van bedrijfssoftware en klanten zouden allemaal moeten beginnen met hetzelfde doel voor ogen; een duidelijk, consistent en goed gedefinieerd commercieel model dat voor beide partijen een win-win is. Maar de praktijk is anders.  

In de loop der jaren is de manier waarop software wordt gelicenseerd geëvolueerd. Er zijn licenties per CPU, gebruiker, apparaat, omzet, verwerkte documenten, extra beveiligingsfuncties, enz. Het is ingewikkeld geworden om de benodigde licenties binnen een organisatie te berekenen. Bovendien veranderen leveranciers hun modellen in de loop van het gebruik van de software, vaak met extra kosten en beperkte of geen voordelen voor de gebruikersorganisaties.  

Bijvoorbeeld: 

• Een verandering van een machine- naar een gebruikersgebaseerd model. Met de machine-gebaseerde licentie was het eenvoudig de kosten te berekenen, je telt het aantal machines en vermenigvuldigt dit met de kosten per licentie. Maar in de situatie waarin meerdere mensen dezelfde machine gebruiken, heeft een verandering van het licentiemodel naar een model per gebruiker grote gevolgen. Niet alleen veranderen de licentiekosten drastisch, het bedrijf moet ook gaan bijhouden wie de machines gebruikt en wanneer. Het is duidelijk dat de use case volledig opnieuw moet worden geanalyseerd als een dergelijke verandering wordt opgelegd. Bovendien brengt deze verandering van model voor de gebruikersorganisatie veel extra kosten mee, maar geen enkel voordeel. 

• Eeuwigdurend licentiemodel of abonnementsmodel, niet beide. In het verleden werd bedrijfssoftware vaak eeuwigdurend in licentie gegeven, wat uiteraard gepaard ging met aanzienlijke kosten. Maar wanneer de leverancier het commerciële model verandert in een abonnementsmodel, wat heel vaak en meestal eenzijdig gebeurt, veranderen de verwachte kosten aanzienlijk. En wanneer deze verandering tijdens een verbintenisperiode plaatsvindt, maakt dat de berekening van de kosten uiterst moeilijk. Het abonnementsmodel met de terugkerende abonnementskosten lijkt op de onderhouds- en support vergoeding die bij de eeuwigdurende licentie hoorde, maar zakelijke gebruikers worden niet gecompenseerd voor hun eerdere investering in de licentie zelf. Vanwege de vendor lock-in heeft de klant beperkte alternatieven als het product alleen onder een abonnementsmodel wordt voortgezet: ofwel de oorspronkelijke software gebruiken zonder onderhoud en ondersteuning, met het risico dat hij geen hulp meer heeft als de software crasht of andere ermee verbonden softwareplatforms worden opgewaardeerd, ofwel de leverancier volgen die overstapt op een abonnementsmodel. 

Zakelijke gebruikers vragen om een duidelijke cost of ownership, mogelijkheid voor het maken van kosten prognoses enz. Juist daarom is dit tiende beginsel belangrijk; commerciële modellen en aanbiedingen moeten consistent en redelijk zijn, en mogen geen verschillende modellen combineren ten behoeve van de inkomsten van de verkoper.